不動産業界で反響成約率を向上させる方法について解説
「営業を増やしても、そもそも集客を増やさないと意味がない・・・」
「たくさん広告費を使って集客しても、商談に繋がらない・・・」
こういった悩みはどの不動産会社でも抱えているのではないでしょうか。
本記事では反響を増やすだけではなく、反響後の成約率を向上させる集客方法について詳しく紹介していきます。不動産業の集客で成果を出したい方や、成約率を上げて売上に繋げていきたい方には必見の内容です。
また、不動産業の反響率UP・成約率UPに効果を発揮する不動産業特化の追客ソリューション「買主追客ロボ」もご紹介していますので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
目次
集客の重要性を理解しよう
集客とは、読んで字の如く「お客様を集める」ということですが、単に誰かれ構わず集めれば良いということではありません。
ただ集めるだけであれば、ギフトカードをプレゼントするといったわかりやすいメリットを提示して集めるというのも一つのやり方です。
しかし、そういった取り組みはコストも非常にかかりますし、長く続けるには多くの予算が必要になります。それに、お客様の目的が「特典ありき」では、成約率を向上させることが難しくなります。
不動産業界における集客の必要性
不動産業界において、集客はビジネスの成功を左右する特に重要な要素です。当たり前ですが、顧客を集めることができなければ、どれだけ優れた物件を取り扱っていても提案ができず、利益につながりません。
インターネットの普及により、お客様の物件探しの方法も大きく変わりました。それに伴い、お客様自身も自分にとってどの不動産会社があっているのか、どこにお願いするべきかといった判断材料も増えてきています。
特に競争が激しい不動産市場では、他社との差別化を図り、購入や売却を検討しているお客様に自分達の会社を選んでもらうためのアプローチ戦略が求められます。
集客で成約率が向上する理由
集客の時点ですでに、成約しやすいお客様になるかどうかが決まっていると言っても過言ではありません。たくさんの潜在層のお客様に対し、「どんなお客様がいるのか」「どのような情報を待っているのか」を考えてアプローチしていくことによって、その後の商談率や成約率に大きな違いが出てきます。
「まだまだ情報収集段階のお客様」と、「良い物件があればすぐにでも購入したい！」というお客様では、欲しい情報は違ってきます。また、アポイントの取得率も変わってくるでしょう。
そのため、集客を考える時点で、「いつ」「誰に」「どんなタイミングで」「何を伝えるか」を考えることが、成約率を高めるためには重要となってきます。
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不動産業の集客でおすすめの方法
従来、不動産業で主流と言われてきた集客方法はチラシ配りやポスティングなどのオフライン集客ですが、近年はWebやメールなどのオンライン集客が重要と言われてきています。
Webなどのオンライン集客のおすすめ施策
主なオンライン集客は以下になります。
- SNS
- 自社ホームページ
- ブログ
- リスティング広告
- メールマーケティング
それぞれについて詳しくみていきましょう。
SNS
代表的なSNSは「X（旧：Twitter）」「facebook」「Instagram」「TikTok」などがありますが、どれも無料でアカウントを開設でき、即日開始することができるのが魅力です。
一方で、その手軽さから始めることは容易でも、継続しつづけ反響を出すにはコツや工夫が求められます。自社で担当者をつけて運用する場合もありますが、SNSアカウント運用を専門とした企業に依頼するケースも増えてきています。
うまく運用できれば、企業規模に関わらず認知度UPやブランディグにも繋げることができます。
自社ホームページ
自社ホームページは今やなくてはならない重要なツールとなっています。インターネットの普及により、お客様はまず第一にネット検索を行い、自分の知りたい情報を探します。その際、検索順位の高いものからサイトを見ていくため、SEO対策やLPO（ランディングページの最適化）が非常に重要となってきます。
ただ自社の情報を詰め込んだホームページを作成しただけでは、見て欲しいお客様に情報が届かないということです。
不動産業界に特化したHP制作会社も増えていますので、そういった専門業者に相談してみるのもおすすめです。
ブログ
ブログ投稿は、基本的にコストをかけずに始めることができますし、不動産業においても欠かせないツールになっています。
ブログを通じて業界に関する専門知識や洞察を共有することで、信頼性を得ることもでいますし、専門的な知識や最新のトレンドに関する情報を発信することで、見込み客に対し自社をアピールすることがでます。
継続的に行うことと、効果が感じられるまで時間がかかるため、根気よく続けていく必要があります。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった主な掲載先に対し広告費を支払い、狙いたいキーワードに応じて検索エンジンの画面に広告表示できるサービスです。
ブログとは違い、広告費さえ支払えばすぐに広告として表示され、即効性が期待できます。
その反面、人気のあるキーワードや競争が激しい業界では、キーワードのクリック単価が高くなることが多く、広告費が膨らむ可能性があり、コストが増大します。
メールマーケティング
SNSや自社ホームページなどからお問い合わせがあっても、すぐに商談につながらないケースは非常に多いと思います。お問い合わせ時点では情報収集だけであったり、いくつかの不動産業者に同時に問い合わせをしていることがほとんどでしょう。
しかしながら、お客様自身も自分の理想の物件を探しているのですから、継続的な情報収集を続けています。
メールマーケティングは、そういった潜在層のお客様に継続的にアプローチするために必須な施策です。
具体的には、お問い合わせのあった顧客情報を整理し、どのような情報を求めているかをいくつかのカテゴリーに分けて、配信内容を変えることが反響を向上させるためには重要です。
成約率を向上させるためのツール活用
集客施策を強化し、新規のお客様からの問い合わせやリードの獲得を増やすことはもちろん大切なことですが、初回の問い合わせから必ずしも商談まで実施できるわけではありません。
多くは、問い合わせのみで終わってしまったり、商談できたとしても希望の条件に合わないといった理由からお断りになることがあります。
そういったお客様は見込み客として中長期的にウォッチし続け、アプローチをしていく必要があるのですが、そのために人員を用意したり、営業スタッフに業務を増やすというのは難しいという声をよく聞きます。
顧客管理システムや、見込み客への追客（ついきゃく）に特化したサービスやツールを導入することで、業務の効率化や反響率・最終的な成約率の向上を目指すことがおすすめです。
効率的な反響獲得システムの導入
問い合わせのあった顧客の情報は、会社にとっては資産といえます。
この顧客資産をどう活かすのかが、反響獲得〜成約率向上〜売上増加の肝になります。
顧客資産の活用に欠かせないシステムで代表的なものが「マーケティングオートメーション（MA）」です。
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーションとは、企業が集客獲得や反響獲得活動を効率的に行うために、システムを使って様々な作業を自動化する仕組みです。例えば、メールの送信、ソーシャルメディアの投稿、広告キャンペーンの管理などを自動で行います。
具体的には、顧客の行動や興味を追跡して、適切なタイミングで個別に合わせたメッセージを送信します。これにより、顧客との関係を強化し、売上の向上を目指します。また、データ分析を行い、効果的な戦略を立てることも可能です。
マーケティングオートメーションを使うことで、時間と労力を節約しながら、より効果的な集客獲得や反響獲得ができるようになります。企業は一貫したメッセージを届け、顧客満足度を向上させることができます。
反響獲得コストを50％削減した実績アリ！エステートテクノロジーズの「買主追客ロボ」
エステートテクノロジーズが提供している「買主追客ロボ」は、見込み客や休眠顧客に対し、希望条件にあった物件情報をメールで自動配信してくれるサービスです。
メール配信に特化したシンプルなサービスなので、集客や反響獲得のためのマーケティング活動のはじめの一歩にも最適な、始めやすいサービスといえます。
「買主追客ロボ」の特長
- 放置状態の休眠顧客を自動で掘り起こしできる
- 質の高い反響を相場の半額で獲得できる
- 熱量が高く、スムーズな商談設定ができる
- ニーズはわかっているので商談でも提案商品をあてやすい
- 購入意思が高いので成約しやすい
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まとめ
不動産業界で反響成約率を向上させるためには、効果的な集客戦略と適切なツールの導入が不可欠です。オンライン集客やマーケティングオートメーションを活用し、成約しやすい顧客を引き寄せ、商談へと繋げましょう。
エステートテクノロジーズの「買主追客ロボ」などのツールを活用することで、業務効率を高め、成約率を向上させることが可能です。
気になった方はぜひ、お気軽にご相談ください。
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