【導入事例インタビュー】コンドミニアム・アセットマネジメント株式会社｜会員数増加に伴う営業負担を軽減！顧客の掘り起こしをAIで自動化 効率的なリード対応で商談率向上と集客コスト最適化を実現
ビッグデータ解析を強みに不動産テックソリューションを開発するエステートテクノロジーズ株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：澤 博史）は、コンドミニアム・アセットマネジメント株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役：渕ノ上 弘和）様の「買主追客ロボ」導入事例を公開しました。
コンドミニアム・アセットマネジメント株式会社様は、主に投資マンションの売買仲介サービスを提供している企業です。
独自の「コンドミニアム・アセットネジメント（CoAM）理論」に基づき、マンションの資産価値を多角的に分析し、お客様一人ひとりにしっかりとヒアリングを行うカウンセリングサービスに力を入れています。
CoAM社様では、2021年に「買主追客ロボ」を導入して依頼、追客業務を自動化することでお客様とのカウンセリング業務により注力できる体制作りが実現できてきているとのことです。
今回は、経営・マネジメント業務の傍ら、ご自身でも数多くのセミナーや企業研修への登壇や、お客様へ直接のカウンセリングも行っていらっしゃる、代表取締役・渕ノ上様にインタビューをさせていただきました。
買主追客ロボ導入のきっかけは「リード獲得コストの見直し」と「買主追客の強化」
ー買主追客ロボを導入した経緯について教えてください
おかげさまで、コンドミニアム・アセットマネジメントが提供する不動産投資サービス「INNVASE」は、多くのお客様にご支持いただいております。
特に「INNVASEバウチャー」は、オンラインで簡単に借入可能額を確認できる手軽さが人気で、利用者数も順調に増加しています。
しかし、会員数が増加する中で、私たちが直面していた課題もあります。
具体的には、新規リード獲得にかかるマーケティングコストが増大する一方で、営業チームがそのリードすべてに十分に対応できず、せっかく費用をかけて獲得したリードが活かされないという状況が発生していました。
このままでは、リード獲得にかかるコストが無駄になり、効率的な集客が難しくなるリスクがありました。
また、バウチャーを取得して会員登録を完了したお客様に対して、不動産投資の目的設定等のカウンセリングや面談設定を行うプロセスが手作業に依存していたため、営業スタッフの負担が大きく、フォローが遅れるケースも出ていました。
このような状況では、お客様一人ひとりに対して適切なタイミングでアプローチできず、結果としてリードが無駄になることが課題でした。
これらの課題に対処するために、私たちは「買主追客ロボ」を導入しました。
このツールにより、お客様へのアプローチが自動化され、会員からの反響を最大限に引き出すことができるようになりました。
これにより、営業スタッフは重要なカウンセリングや提案に集中することができると同時に、リードの無駄を最小限に抑え、マーケティングコストを効率的に活用することが可能となりました。
お客様がどんな物件に興味があるかが事前にわかるから、架電からの商談獲得率が高い
ー買主追客ロボ導入前後で、営業部全体の変化は何かございますか？
導入後、まず目に見えた成果としては、「反響に対する、架電からの面談設定率」が大幅に向上したことですね。
お客様も、分析情報がセットになった物件情報をみて、興味をもった物件について詳しく知りたいとお問い合わせくださっているので、熱量高くスムーズに日程調整を進めてくれるようです。
また、投資に興味があってもまだ一歩踏み出せていないお客様の場合は、買主追客ロボから送られてくる物件の分析情報に興味をもってお問い合わせをくださることもあり、初期のナーチャリングに役立っているなと感じることもあります。
さらに、価格をはじめとする条件重視で物件を探されている方については、お問合せいただいた物件情報から好みの物件傾向が分かるので、アドバイザーたちも適切で効果的な対応がしやすくなったようです。
結果として、個々の営業活動がより効果的になり、全体のパフォーマンスも向上しています。
反響後のカウンセリング実施率が高いのも、他の媒体と比較して特徴的
ーコンドミニアム・アセットマネジメント様では他にも反響獲得のためのマーケティング活動を行っているかと思いますが、それらと比較して買主追客ロボが効果を発揮していると感じられる部分はございますか？
買主追客ロボの一番の強みは、「反響後の面談実施率が他の流入と比較して高い」点ですね。
本来、日ごろ営業個人がお客様との関係を密に構築できていれば、お客様のほうから前向きに連絡をいただけることもあります。
しかし、一定の期間が空いてしまうと、営業からのアプローチ頻度が減ったり、そもそも何をフックに連絡して良いか分からなくなったりして、関係が薄れてしまうことも少なくありません。
また、しばらく連絡が途絶えていたお客様や、担当者が変更になって一から信頼関係を築かなくてはならない場合など、掘り起こしの作業は時間も労力もかかります。
こういったマンパワーを要する作業をAIに任せられるという点で、買主追客ロボは非常に効果的な「顧客掘り起こし」ツールとして高く評価しています。
営業リソース不足や新人や経験の浅いメンバーを抱える営業組織にはフィットするツール
ー組織全体を見ていらっしゃる渕ノ上様からみて、この買主追客ロボはどのような組織におすすめできるツールでしょうか？
正直なところ、私個人のお客様は長いお付き合いの方が多く、買主追客ロボ経由ではなく、直接ご連絡をいただくことがほとんどなんです。
私自身、ライフプランニングの観点からカウンセリングを行うスタイルを大切にしており、不動産投資以外のご相談を受けたり、人生の節目で嬉しいご報告をいただくこともあります。お客様とのやりとりは、ほぼライフワークのような感覚ですね（笑）
ただ、こういったスタイルで営業組織全体が動くのは難しいという現実も認識しています。
当社にも新人や経験の浅いメンバーがいる中で、彼らにはサポートが必要です。
そういった意味で、買主追客ロボは営業のフォロー体制を強化したい企業に特におすすめできるのではないでしょうか。
例えば、反響が多くすべてのお客様に対応しきれない組織や、リソースが限られているチームや、立ち上げたばかりの若い組織や、経験の浅いメンバーが多いチームにもフィットすると思います。
買主追客ロボ経由でお問い合わせいただくお客様は、初めから具体的なニーズを持っていることが多いので、特別なスキルセットがなくても対応しやすいんですよね。
また、それなりに会員プールが溜まっているにもかかわらず活かしきれていない組織も、「顧客掘り起こし」の効果を最大限味わえるのではと思います。顧客との接点が途絶えがちな場合でも、自動でアプローチを行ってくれるので、営業チームの負担を軽減しつつ、成約率を高めることが期待できるのではないでしょうか。
ーありがとうございます。最後に、今後、買主追客ロボやエステートテクノロジーズに対して期待することがあれば、お聞かせください。
買主追客ロボは、現時点でも「顧客掘り起こし」ツールとして非常に効果的で高く評価しています。
今後さらに期待したいのは、再度接点を持つことができた顧客との関係性を育成するファン化の機能が追加されることでしょうか。
顧客との長期的な信頼関係を築いていく、いわゆるナーチャリングやファン化をより効果的に行えるツールになれば、営業チームにとってさらに頼りになる存在になると思います。
今後は、会員の行動ログなど蓄積データを分析・活用したマーケティング機能の強化などもご検討されているとお聞きしているので、エステートテクノロジーズさんの今後のお取り組みに期待しています。
『買主追客ロボ』について詳しく知りたい方はこちらも併せてご覧ください。
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